180迈网从网购汽车到网上养车

当传统电商、汽车垂直网站和汽车企业在整车销售上不断探索时，聪明的互联网企业已在入侵汽车后市场的电子商务领域。

2014年我国汽车保养量将近1.4亿。据行业人士预测，2015年我国汽车后市场产值有望增至7000亿元，成为全球第一大汽车后市场。如此巨大的市场商机，自然引得无数商家进军汽车后市场来分一杯羹。不过，相对于风风光光的整车电商，汽车后市场电商可以称之为一半海水一半火焰，机遇与挑战并存，但大多尚处于摸着石头过河阶段。比较有代表性的例如北京的180迈养车网、杭州车蚂蚁、上海车易安等，都使出浑身解数以B2C、B2C+O2O等众多模式在后市场抢滩登陆。

“革命从来都是外来者的专利，互联网思维的真谛其实就是要敢想、快做，否则想通过互联网来改革汽车后市场传统模式，是不可能的。”180迈CEO马平如是说。作为互联网电商，180迈准备打造“大北京的养车网”，目标是北京500多万车主。如今，越来越多的消费者开始关注汽车售后服务价值，对比4S店高昂消费的不透明和路边汽修小店的不专业，以汽车后市场电商180迈网为例，他们更注重于广大用户的需求和体验。180迈网的线上平台为车主提供透明、标准化的产品和服务，解决了用户与服务商之间的信息不对称、价格不透明、质量及交易无保障等关键性问题，再加上各种形式的让利，让消费者得到实惠又有质量保证的后市场服务。

而为了保证消费者的利益，180迈对合作商家的挑选极为严格。除了全国签约的300多家4S店外，180迈把快修维保店分成一、二、三、四、五星，一、二星是绝对不会合作的，只有规范的、有规模的、具有一定品牌影响力和口碑的三、四、五星商家，才能成为180迈的合作伙伴。其中不乏爱义行、长城、月福、有壹手、易车生活、昆仑润滑油以及高端汽车服务安弗客、上市公司福耀玻璃(600660,股吧)等几十家知名连锁机构，涵盖大小保养、汽车快修、美容装饰、洗车等服务多达40余项。马平认为，这些商家和4S店一样，不可能为了一点小利而破坏好不容易积累起来的口碑和品牌，而且，大的商家抗风险能力相对强，即便出现问题，也有能力承担和解决。而为保障用户利益，所有交易都由180迈担保完成，同时对线下所有商户进行信用认证和服务评级，用户可以对商家的服务进行公正合理的评价和反馈。

商家选择完了，接下来就是整合。马平将180迈网的服务对象定位在车价在50万元甚至30万元以内的车主。据统计，30万元以下车型的销量占整个市场的30%。另一个数据是，80%的用户在过了两年质保期以后都不会再去4S店。这80%就是汽车后市场电商的目标用户。

由于中国汽车进入汽车社会还只有短短几十年，很多用户对汽车使用、维修、保养的知识少得可怜。他们既需要有保障的服务，同时自己又无从分辨真伪。180迈等汽车后市场电商恰恰就是为这些人而生。比如美容、维修、玻璃贴膜、打蜡、轮胎等。

从车主角度讲，有两个因素促使他在网上购买保养服务：价格和服务。当车主面对一个线上和线下同样的标准化的产品，哪个路径给他更好的服务和体验，他自然会选这个途径。180迈所做的就是把4S店售后产品和服务网络信息化，首先解决了用户对汽车保养这一需求横向的价格透明化对比和服务详情了解，也解决了目前4S店汽车售后服务除了卖车积累用户以外没有第二条可以营销的途径。众所周知，4S店卖车已经不赚钱，正是这个没有更多营销渠道的售后服务却占他们全年营收的65%以上。用户不用去4S店，通过180迈的APP和PC端就可以知道各4S店对这项服务的价格，而且还可以在线预约，到店后不用排队即到即做，还有专职接待，价格上还能比自己到店更便宜一些，何乐而不为呢？

据了解，就目前与180迈合作的4S店来看，工时费一定会有优惠。例如120元的工时费，打8折后就是96元，相当于省出一次洗车的钱。另外，在网上购买保养套餐比直接自己到店会多一些附加服务，例如内饰清洁消毒、发动机清洗、打蜡等。180迈网也会有激励馈赠的礼品和服务，例如玻璃水、仿鹿皮擦车布、一次免费洗车等等。花的钱少了，获得的服务却更多了。

互联网企业进军汽车后市场的野心还不止这些。马平表示，未来要玩的是大数据概念。即把目前签约的商家资源通过互联网整合起来，为商家解决用户管理和产品营销解决方案。商家有什么服务和产品，最希望能在第一时间让需要这个产品的车主用户知道，180迈网的想法是给所有合作商家装上自己的WIFI路由，路由里有管理芯片。当用户进到商家后，通过WIFI实现一键上网，首先进入的是180迈网为各商家建立的网上店铺，里面有所有的产品服务及价格。用户会看到有哪些产品、哪些服务、卖多少钱、促销价等。当用户再次进店时，WIFI信号将自动连接，商家马上就知道客户的名字、车牌号、车型、上次在店消费了什么项目……然后有针对性地对其推荐产品。当然也可以根据上次保养时间，通过后台管理系统用短信推送给客户提醒下次保养时间。最终，180迈可以实现这个用户在什么时间该做什么样的服务，此时此刻他在哪儿，周边有哪些商家可以为他解决现在的问题……一个方案推送过去就正是车主想要的。车主一键下单导航到服务商做服务即可。精准服务客户，有效提高商家交易，第三方电商平台的收益自然也就高了。

垂直网站：全面介入车企销售

相比于传统电商和汽车企业自建的购车平台，汽车垂直网站如易车、汽车之家早早就涉足了网上购车。

作为汽车互联网营销服务平台，汽车之家一直在做各种业务探索，对电子商务领域也一直关注。经过几年来在不同城市与经销商合作做小规模购车活动后，汽车之家积累了不少的汽车销售经验。此时，汽车电子商务的时机也越来越成熟，已被网友认可的“双11”自然成了最佳切入点。汽车之家承诺，2013年11月11日凌晨零点，各畅销车型的“疯狂惊爆价”在汽车之家疯狂购车节专题页面公布。用户在当天访问该页面，可以以今年的最低价购得心仪的爱车，“少则省几千，多则省几万”。消费者完成网上预定之后，去4S店无需再和工作人员砍价，而是以网上公布的价格提车。在招商阶段，汽车之家已经和汽车厂商、经销商签订了年度底价售车协议，以公开、透明的年度最低价诚信售车。同时前1万名实际购车用户还将获得1000元加油卡的回馈。

坐拥全国370多个城市的经销商资源，汽车之家打造的国内首届疯狂购车节最大程度惠及多区域用户的购车需求。据艾瑞数据显示，每天有570万的独立用户访问汽车之家。不仅如此，2012年通过电话回访汽车之家平台上的有购车意向的用户，在半年内，有一半的用户已经购车。而与其他电商平台的单纯陈列式售卖不同，汽车之家启动了业内首支专业“汽车导购”团队，这支专业的编辑团队不仅在线实时对消费者进行购车答疑，线下也可以继续服务消费者。马刚感叹，第一次试水汽车电商，未知的难题一个接着一个，比如有的经销商看到购车人数增多，就反悔事先承诺的价格。汽车之家就一个一个帮消费者解决问题。

12月20日，汽车之家官方微博发布消息称，截至12月12日24时，疯狂购车节最终销量接近15000台，相比17776台的订购总量，订购转化率超过83%，总成交金额超过22亿。其中，汽车之家审核通过的购车发票为9726张，另据参与活动的经销商统计，还有约5200辆汽车已完成交易但未上传发票。公开数据显示，2012年重庆车展的成交量约为1.2万辆，2013年武汉车展成交量为8572辆，2013年哈尔滨春季车展成交量为7569辆。比起长达数日的线下车展，汽车之家单日1.5万辆的销量凸显了汽车电商的价值。

在中国，互联网已不仅仅是汽车消费者获取信息的渠道，正逐渐转化成为汽车销售渠道。未来，汽车厂商会进一步将营销和销售渠道转至线上，通过汽车电商深度挖掘消费者需求，而经销商的服务功能也将被强化。

与专业汽车网站或者传统电商用海量用户作为涉足汽车电子商务的筹码不同，易车网是媒体化、中心化的一个垂直网站，而易车旗下的易湃则在竭力去媒介化、去中心化，用易车公司总裁邵京宁的话说就是“近场交易”，“消费者在哪儿，我们就去哪儿”，而不是坐等用户，非要把消费者绑定在自己的网站上。比如，易车与百度合作，当消费者搜索汽车信息时，易车就会被搜出。

邵京宁强调，易湃不是网络媒体，而是为汽车企业和经销商提供互联网营销与销售整体解决方案的平台。2000年，易车公司成立。2004年找到了明确发展方向，即植根于区域做本地化服务，特别是为经销商服务。截至2013年9月30日，易车的经销商客户已达12589家。易车通过易湃平台化的运作，为经销商提供营销解决方案和销售线索：车易通、淘车通、旺店、商机中心、易卡DSA、400在线电话（有效接通率的在线电话）。平均每个月可以提供300多万的销售线索，转化率平均值超过8%。

有了这个基础，易车于2013年9月9日正式推出了电商类产品—易车惠，并上线了第一季狂欢节。9月30日，易车惠发布了第二季特卖场，在互联网以产品化的形态出现，类似于现在电商的产品格局。2013年11月11日零点，易车网电商品牌易车惠第三季—百团大战正式上线，覆盖全国341个城市，共吸引123个主流汽车品牌的633个热销车型、4424个车款参与活动。从品类上更是涵盖了从入门级家轿到豪华级座驾的全系列选择。

特卖场针对的是厂商、大区，而大团购针对的是经销商。为什么要分开？原因很简单，厂家的诉求和经销商的诉求在一个层面上很难达成共识，就是价格。众所周知，一款车，厂商有一个指导价，还会有定期的促销优惠价，但是这个车到底能卖到多便宜？经销商那儿才是最终的成交价。有时，经销商为了从厂商处拿到返利，或者为了解决物流、进货资金等问题，都会对价格做出调整。因此，易车惠决定针对厂商的优惠和经销商的优惠分别按几季的方式出现。

在“双11”电商大潮中，易车网力拔汽车电商头筹，当日商机总数突破21万，当日商机总额超过273亿，取得历史性突破。其中，日常商机含PC端和移动端的订单和电话量达12万，“双11”易车惠大团购总订单量达90466，订单额超过117亿。而易车惠电商平台自9月9日上线以来，已陆续举办三季。截至2013年11月11日24点，两个月以来易车惠项目总订单数约18万，总订单额突破234亿元。

与一些汽车专业网站宣称占有大量用户数据不同，易车的模式是先拿下了B（经销商），通过雄厚的经销商资源，易车可以展开形式多样的电商活动，包括秒杀、半价、团购，不拘一格，只要让网民觉得有利可图即可，这样C（用户）则自然前来。而易车现在做的事，就是想尽各种办法让C（用户）通过各种途径了解到易车的优势，进而通过易车这一平台完成网上交易。另外，易车网执行的电商“常态化”运营理念，只是借着“双11”购物节的氛围，在战术上加大力度。相比于某些网站的单冲“双11”，易车网的活动周期更长。

本版文/本报记者 李东颖

（责任编辑：HN666）

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